Marketing y Ventas

- Diagnosticar, preparar y planificar una negociación, como resultado del análisis e interrelación de los elementos en una situación inicial.
- Desarrollar habilidades en la identificación de zonas de acuerdo, la generación de alternativas y la presentación de propuestas de mutua conveniencia.
- Sostener acuerdos que equilibren objetivos y relaciones, a partir de la comprensión del funcionamiento de las negociaciones secuenciales
- Reconocer, evaluar y ejecutar estrategias no previstas como respuesta a circunstancias emergentes y tomar contacto con situaciones reales de negociación.

Módulo I: Negociación Posicional
Módulo II: Estrategia de una negociación
Módulo III: Tácticas de negociación
Módulo IV: Empatía y generación de confianza
Módulo V: Identificación de zonas de acuerdo y exploración de intereses
Módulo VI: Negociación en situaciones de crisis
Módulo VII: Negociación secuencial
Módulo VIII: Manipulación

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Personas interesadas en desarrollar habilidades en negociación, resolución de conflictos y obtención de acuerdos, a partir del valor del conocimiento útil y aplicado. 

Lic. Martín Giorgis
Licenciado en Administración (UNC). Consultor en gestión comercial e instructor de ventas. Ha diseñado, dirigido e implementado programas de formación comercial y entrenamiento en ventas en importantes empresas nacionales e internacionales. Titular de la Cátedra Introducción a la Comercialización de la Universidad Católica de Córdoba y del Taller de Negociación, UCC. Está cursando el doctorado en Ciencias Empresariales con orientación en Administración - UNC. 

Lic. Roberto Kerkebe Lama 
Licenciado en Administración (UNC). Postgrado en Dirección y Gestión de PyMes y Cooperativas de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad de Santiago de Compostela, España. Consultor en gestión estratégica comercial y de recursos humanos. Ha dirigido e implementado numerosos programas de educación ejecutiva en importantes empresas nacionales e internacionales. Titular de la Cátedra Taller de Negociación de la Facultad de Ciencias Económicas (FACEA) - UCC. 

Lic. Juan Pablo Mena
Licenciado en Administración, UNC. Magister en Administración (MBA), ICDA, UCC. Consultor en gestión comercial e instructor de ventas. Ha diseñado, dirigido e implementado programas de formación comercial y entrenamiento en ventas en importantes empresas nacionales. Profesor Adjunto de la cátedra Taller de Negociación y Jefe de Trabajos prácticos de la cátedra Introducción a la Comercialización, FACEA, UCC. Adscripto de la cátedra Psicosociología de las Organizaciones, Facultad de Ciencias Económicas, UNC.

Lic. Rodrigo Díaz - Docente y Coordinador
Licenciado en Administración (UNC). Postgrado en Psicología Empresarial y Organizacional, Universidad de Belgrano, Bs. As. Consultor en gestión estratégica comercial y de recursos humanos. Ha dirigido e implementado numerosos programas de educación ejecutiva en importantes empresas provinciales y nacionales. Profesor Adjunto de la cátedra Taller de Negociación y profesor titular de la cátedra Introducción a la Comercialización, FACEA, UCC. Adscripto de la cátedra Administración de las Operaciones de la Facultad de Cs. Es. - UNC. 

• Abordar los instrumentos de la gestión de ventas capaces de generar resultados comerciales.
• Resolver problemáticas con orientación a la implementación basada en evidencias.
• Reformular el mindset (creencias – modo de pensar) sobre la gestión de venta actual.

1. ¿Hacia dónde va la gestión de ventas hoy?
2. Los objetivos de tu unidad de ventas hablan (… de tu gestión de ventas)
3. ¿Cómo lograr una fuerza de ventas sin depender de vendedores “héroes”?
4. El menospreciado rol de la productividad en ventas
5. ¿Cuáles son los únicos incentivos de ventas que verdaderamente funcionan?
6. El gerente de ventas: la persona clave en el área comercial

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• Responsables de la gestión comercial y la generación de ingresos que tienen la necesidad de lograr resultados comerciales en sus unidades de venta. 
  
  

Lic. Martín Giorgis 
Licenciado en Administración (UNC). Consultor en gestión comercial e instructor de ventas. Ha diseñado, dirigido e implementado programas de formación comercial y entrenamiento en ventas en importantes empresas nacionales e internacionales. Titular de la Cátedra Introducción a la Comercialización de la Universidad Católica de Córdoba y del Taller de Negociación, UCC. Está cursando el doctorado en Ciencias Empresariales con orientación en Administración - UNC.

OBJETIVOS GENERALES

• Desarrollar mejores prácticas y estrategias de  atención a clientes, susceptibles de ser aplicadas a los diferentes  ámbitos  donde trabajan o interactúan los estudiantes/ participantes en el corto plazo, y / o revisar/ adecuar las prácticas actuales, para brindar un servicio  accesible, ágil, cálido y con rostro humano.
• Comprender y mejorar las prácticas que impuso la relación con los clientes, el estado de pandemia.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Valorar la importancia de brindar una atención de calidad al cliente, para el éxito de la empresa u organización, y para su propio desarrollo laboral y personal.
• Comprender y aplicar principios y herramientas adecuadas de gestión en atención a los clientes en el corto plazo.
• Entrenarse para brindar un servicio más eficaz y eficiente al cliente-.
• Establecer de manera práctica el nivel de calidad de la atención al cliente a desarrollar en la empresa u organización.
• Mejorar la productividad y eficiencia de la empresa u organización, brindando un servicio de calidad.
• Comprender que las situaciones conflictivas y las quejas son oportunidades para realizar cambios y mejoras.

MÓDULO I: Excelencia en el Servicio al Cliente 

Unidad 1: Excelencia en el Servicio al Cliente
Unidad 2: La aproximación al cliente. Un proceso sistémico
Unidad 3: El contacto telefónico con el cliente

MÓDULO II: Tratamiento de clientes difíciles y Manejo de quejas y reclamos

Unidad 1: Clientes difíciles
Unidad 2: Tratamiento de quejas y reclamos 
Unidad 3: Comunicación escrita y por correo electrónico con el cliente.
Unidad 4: Comunicación  escrita con el cliente externo y o interno y / o proveedores
Unidad 5: ¡Un buen servicio ya no basta!

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> Personas que trabajen en contacto con clientes o que deseen desarrollar habilidades de atención y servicio a clientes.
> Interesados/as en la temática

Lic. Claudia Grimblat
Licenciada en Ciencias de la Educación. Pedagoga. Titular de Grimblat & Asociados Servicios de Capacitación, Consultoría, Desarrollo Capital Humano y Selección de Humanos con Recursos. Consultora de ADEC, Agencia para el Desarrollo Económico de Córdoba. Docente durante 7 años de la CCIMC (Cámara de Componentes e Industriales Metalúrgicos de Córdoba). Directora de la primera Escuela de Animación Sociocultural del país. Secretaría de Cultura de la Nación, durante la Gestión del Dr Marcos Aguinis, Presidencia Dr Raúl Alfonsín.
Especialista en educación no formal, educación empresaria, y en educación de adultos y permanente en espacios de trabajo. Asesora y diseña a medida programas de Capacitación bajo metodología CEFE Juegos de Empresas (Capacidades Emprendedoras para la formación empresarial). GTZ, Secretaría de Cooperación técnica alemana. Experiencia internacional en programas de educación no formal, en programas de jóvenes en Jerusalén, en diseño de material pedagógico, etc.

Lic. Gabriel Nicolaievsky
Lic. En Psicología, Universidad de Buenos Aires. En agosto del 2004 funda “Thinking Net Group S.A.” Consultora especializada en el Desarrollo Gerencial y Estratégico de la que es Gerente General. En la actualidad es vicepresidente de la Asociación Chilena de Fund Raising.